イエスセットとラポールとアイスブレイク

相手とのコミュニケーションをとるにはラポールを築くことです。信頼関係と言いかえますか。

ではいったいどうやればいいのかとおもいましたか?

解説していきますね

イエスセットで距離を縮める

距離を縮めるとはあくまで、相手と仲良くなって信頼関係を築くということです。

催眠術のように相手を言いなりにする、というものではありませんので、そういう方法を探している方は他へどうぞ。

Win-Winでいくのが基本ですね

いろんな方法がありますが、ここではイエスセットというものを紹介します。

簡単に言うと、Yesと回答せざるを得ないような質問をしていくことで交渉事がスムーズに進むようになる、ということです。

Yesと回答する質問とは、今日は火曜日ですね?とか、出身は栃木県でしたね?とか当然のことを聞いていくということです。

適度にこれを混ぜていくことで精神的な距離が縮まっていくことが多いのです。

では、どうしてそんなことが起こるのでしょうか。

 

コミットメントと一貫性の原理が働く

コミットメントと一貫性」という社会心理学の法則があります。

これは、人の心理では一度、ある態度をとると、一貫性を保ちたがるというものです。

とくに大人は、自分が一度示した態度や発言に対して、その一貫性を保とうとする傾向が強いです。

これをYesセットに応用すると、人の心理では無意識に小さなYesと矛盾しない態度をとろうとするということです。

Yesが続くのであれば、質問に対してYesと答えるという先入観が無意識にできてくるということです。

もちろん、Yesと到底答えられない質問を混ぜてはNGですよ。

YesかNoかグレーなところを攻めていきます。

まずは初級編です。Yesセットをアイスブレイクで使っていきましょう

アイスブレイクでイエスセットを使う

アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法です。

ミーティングの冒頭でグッドアンドニューを話すというのもこのアイスブレイクです

グッドアンドニューってわかりますか。

どこから来た、名前は何々です、最近あったよいことは、xxxxxです。といった話を全員順番で話していきます。

集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるようにあたためる。

特によいことを話すので、ポジティブになってさらに有効です

こう言ったアイスブレイクにイエスセットを混ぜていきます。

もちろん、発表形式でしたら会話は生まれませんので、会話形式の場合です。

グッドアンドニューからのしばし雑談となることが多いので、その雑談のときですね。

必ず「はい(YES)」と回答する質問をします。

返事が「はい」となる質問を繰り返すことで

相手が「はい」と答えやすい心理状態に導きます。

会話の冒頭で、Yesセットを入れることで

話し合いがスムーズに進みやすくなります。

悪用しないでくださいね

ペーシング

相手のペースに合わせることでラポールを築き、

維持してゆきます。

基本的には、呼吸のスピードや深さを合わせたり、

声の大きさや話すスピードを合わせます。

広く解釈すれば、相手の信念や価値観、

そこからでる言葉の使い方・声のトーンなど

あわせることもペーシングと言う場合もあります。

ミラーリング

ミラーつまり鏡ということからわかるように

鏡に映るように、動作を真似るという意味です。

相手の姿勢、仕草、言葉使いなどを合わせます。

なんとなくあわせていくとよいでしょう。

「相手のことが好き!気が合う」と暗唱し続けて

会話に望むと、自然と気が合う同士のように

姿勢やしぐさが合ってくることもあります。

相手の無意識に一体感を感じさせていきます。

バックトラッキング

ラポールを形成したい時に使う

「会話している時の聴き手がする」反応で

基本的には、相手の話をそのまま返します。

相手が話す言葉をそのまま返したり、

要約して返すのが”バックトラッキング”です。

この際注意しなければならないのが、

特に相手が使っている感覚を意識して

同じ感覚の言葉で返すことです。

返し方として、例は以下のようなものです。

・相手の言葉をそのまま返す(オウム返し)

・話が長い場合は要約して返す(話の要約)

・相手の感情を汲み取って返す(相手の感情)

ミラーリングや、ページング同様、

同調し、一体感を持ってもらうことです。

また、バックトラックを行う効果として、

相手は自分の話をよく聞いてくれて、

理解を示してくれ、受け入れられているという

感覚を持ちます。

相手の言葉を繰り返すことによって、

相手の無意識に、親密感を持ってもらうことです。

キャリブレーション

ペーシング・ミラーリングしていく為には、

相手を見ること、相手の話を聞くことが重要です。

身体の姿勢・ジェスチャー、眼球の動き、

呼吸パターン、表情、

声のトーン、声のリズム・テンポなどの変化を

観察してラポール形成に活用します。

そうですね、キャリブレーションという

言葉のイメージで言うと、

相手の基準に合わせる、という感じですね

基本はラポール

相手とのラポールがあれば

コミュニケーションがとれて

交渉もうまくいきます。

イメージとしては、

いうことを聞かせるのではなく

仲良くなってしまう感じですね。

”お相手とのWin-Win達成のために”

と明確にイメージしてみましょう!

大切なのは、お相手とあなたの潜在意識。

その中には無限の可能性があります。

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